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| Welche Anforderungen hat eine funktionierende Distribution zu erfüllen? |
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| Welche quantitativen und qualitativen Zielsetzungen kennst Du in der Distribution? |
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| Wie lautet eine kurze Erklärung, was die numerische Distribution ist? |
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| Wie lautet eine kurze Erklärung, was die gewichtete Distribution ist? |
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| Die Preispolitik in der Distribution wird in zwei Bereiche gegliedert. In welche? |
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| Der Vertrieb beinhaltet Verkauf und Distribution (strategisch und physisch). Womit beschäftigt sich denn strategische und physische Distribution? |
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| Was sagt die vertikale und horizontale Struktur über den Vertriebskanal aus? |
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| Welche beiden Komponenten bilden das Distributions-/bzw. Vertriebssystem? |
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| Was ist die horizontale und vertikale Kooperation im Zwischenhandel? |
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| Distributionsstrategien: Was ist eine intensive Distributionsstrategie? |
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| Distributionsstrategien: Was ist eine selektive Distributionsstrategie? |
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| Distributionsstrategien: Was ist eine exklusive Distributionsstrategie? |
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| Wie zeichnet sich die zentral oder dezentral geführte Lagerhaltung aus? |
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| Die Distributionslogistik besteht aus 4 Elementen. Aus welchen? |
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| Die Distributionslogistik verfolgt das Ziel einer hohen Servicequalität aus Sicht des Kunden zu erreichen. Worauf schaut der Kunde denn, in diesem Zusammenhang? |
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| Was ist überhaupt ein Lager und welche Funktionen hat es grundsätzlich zu erfüllen? |
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| Wie errechne ich einen durchschnittlichen Lagerbestand im Jahr, pro Quartal oder Monat? |
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| Wie errechne ich die durchschnittliche Lagerdauer meiner Güter? |
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| Nenne mir die Faktoren, die zur Beurteilung eines Standortes eines Lagers dienen. |
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| Welche verschiedenen Standorttypen gibt es? Nenne mindestens 3 davon. |
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| Nenne mir die erweiterten AIDA-Phasen bei Low-Involvement und High-Involvement Kaufprozessen. |
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| Zu welchem Submix gehört der Verkauf und was ist die Definition davon? |
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| Innerhalb des Verkaufs wird zwischen 2 Formen unterschieden. Zwischen welchen? |
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| Die Phasen des Kaufentscheidungsprozesses von Unternehmen / Organisationen unterscheiden sich von denen eines Privatkunden. Wie lauten die 7 Phasen? |
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| Nenne die 6 Phasen des Kaufentscheidungsprozesses von Privatkunden. |
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| In Unternehmungen und Organisationen sind verschiedene Personen beim Kaufprozess beteiligt. Welche Rollen kennst Du? |
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| Nenne die 4 verschiedenen Arten des Kaufentscheidungsprozesses. |
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| Welche Kundenbindungsmassnahmen kennst Du im Handel- / Dienstleistungsbereich? |
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| Was ist denn der Vorteil daran, Kundenbindung überhaupt zu betreiben? |
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| Die Kundenbindungsmassnahmen werden in 4 Gruppen eingeteilt. In welche? |
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| Wie funktioniert die Kundenbindung gemäss ABC- Kundenklassifikation im Investitionsgüterbereich? |
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| Bei der ABC-Kundenanalyse, welche Standart-Ergebnisse kennst Du bezüglich der Anzahl Kunden im Verhältnis zum Umsatz? |
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| Warum werden Kundenportfolio-Analysen betrieben, wenn es doch die ABC-Analyse bereits gibt? |
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| Welche vier Kategorien von Kunden ergeben sich aus einer Portfolioanalyse? |
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| Nenne mir einige qualitative Verkaufsziele (Oberbegriffe reichen, keine Ausformulierung). |
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| Nenne mir einige qualitativen Verkaufsziele (nur Oberbegriffe, keine ausführliche Formulierung). |
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| Was bedeutet SMART? Und was ist generell als Ziel zu bezeichnen? |
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| Die Verkaufsstrategie (und deren Subvariablen) muss sich auf die eingeschlagene Wachstumsstrategie beziehen. Wie lauten schonwieder die Wachstumsstrategien nach Ansoff? |
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| Die Verkaufsstrategie (und deren Subvariablen) muss sich auf die eingeschlagene Markt-/Segmentstrategie beziehen. Wie lauten schonwieder die verschiedenen Möglichkeiten? |
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| Die Verkaufsstrategie (und deren Subvariablen) muss sich auf die eingeschlagene Wettbewerbsstrategie beziehen. Wie lauten schonwieder die drei Wettbewerbs-Strategierichtungen Nach Prof. Kühn? |
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| Die Verkaufsstrategie (und deren Subvariablen) muss sich auf die eingeschlagene Marktbearbeitungsstrategie beziehen. Wie lauten schonwieder die verschiedenen Ausrichtungen der Distributionsdifferenzierung? |
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| Die Verkaufsstrategie (und deren Subvariablen) muss sich auf die eingeschlagene Unternehmensstrategie beziehen. Was bedeutet schonwieder SGF und SGE? |
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| Bevor die Verkaufssubvariablen definiert werden, fehlt neben der Beachtung der vorgelagerten Strategien noch ein einziger Punkt. Welcher? |
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| Ist die Verkaufsstrategie und die Subvariablen eine lang- (strategisch), mittel- (taktisch) oder kurzfristige (operative) Strategie? Was bedeutet das? |
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| Die Kundenselektion (1. Verkaufssubvariable) stützt sich auf die Teilmarkt-/Segementstrategie und kann im Verkauf in 3 Stufen gegliedert werden. Welche Stufen sind das? |
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| Welche Auswahlkriterien für eine Entscheidungsmatrix bei der Selektion der Kundenklasse im Verkauf kennst Du? |
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| Die einzelnen Kunden in den Kundenklassen können strukturiert ausgewält werden. Wleche Selektionskriterien gibt es hier? |
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| Welches können die Ansprechpartner bei einem von mir ausgewählten Kunden sein? |
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| Wofür wird eine Produktselektion (2. Verkaufssubvariable) im Verkaufskonzept durchgeführt? |
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| Welche Kriterien könnten für eine Entscheidungsmatrix bei der Produktselektion (Verkaufssubvariable) verwendet werden? |
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| Welche Kriterien können helfen, die Feldgrösse (Verkaufssubvariable) festzulegen? |
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| Auf der Grundlage welcher Angaben ist es möglich, die Anzahl der Verkaufsmitarbeiter zu berechnen? |
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| Um die Zielsetzungen des Verkaufskonzeptes zu erreichen müssen Massnahmen geplant werden. Wofür dient die Primäre und Sekundäre Verkaufsplanung? |
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| Wie wird die Umsatz-/Absatz- oder DB-Planung in der primären Verkaufsplanung umgesetzt? |
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| Wie wird die Einsatzplanung in der primären Verkaufsplanung umgesetzt? |
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| Wie wird die Zeitplanung der primären Verkaufsplanung umgesetzt? |
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| Wie wird die Tourenplanung der primären Verkaufsplanung umgesetzt? |
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| Erkläre das Kuchenprinzip für die Umsetzung eines Tourenplanes. |
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| Wie wird ein Verkaufsstufenplan in der primären Verkaufsplanung umgesetzt? |
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| Welche Bereiche der Planung beinhaltet die sekundäre Verkaufsplanung? |
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| Die Aufbauorganisation des Verkaufs kann nach verschiedenen Gesichtspunkten gegliedert werden. Welche Gesichtspunkte sind möglich? |
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| Was bezeichnet man als Stufen und was als Leitungsspanne in einem Organigramm? |
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| In welche drei Bereiche lässt sich eine Stellenbeschreibung gliedern? |
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